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    對話金牌顧問:平安江蘇省高峰會會長蔡曉棠

    2014-10-20 16:40:44 和訊保險 

      主持人:觀眾朋友們,大家好。歡迎收看本期節目。

      2014年7月13日至7月15日,在美麗的天府之國成都,舉辦了第11屆中國保險精英圓桌大會,簡稱CMF大會。

      本次大會,聚集了眾多保險營銷精英。大會現場,和訊網保險頻道有幸邀請到業界精們英參與了節目的錄制,分享他們的從業心得,以及團隊管理經驗。

      接下來,就讓我們回到大會現場,與他們一起找尋成功路上的難忘記憶。

      主持人:今天邀請到蔡曉棠女士為我們分享她對保險的一些感悟,非常歡迎!

      【嘉賓簡介】蔡曉棠,中國平安江蘇省高峰會會長、中國平安高級行銷經理;RFC國際認證財務顧問師、理財規劃師、榮獲集團長期功勛獎;連續11年江蘇平安蟬聯高峰會全省第一名,獲得“高峰會長”榮譽;2002--2013年榮獲江蘇省“高峰精英”,業績連續11年冠軍;連續11年榮獲華東地區江蘇鉆石協會分會長,優秀鉆石恒星獎;2003--2013年連續11年任江蘇平安人壽鉆石協會總會長;連續11年榮獲美國全球百萬圓桌MDRT會員;2003--2013年連續11年獲美國IQA國際品質獎;連續11年榮獲平安集團“明星高峰英雄”“業務展業能手獎”“優秀業務員獎”;2010榮獲蘇州保險行業十大明星稱號、江蘇區域MDRT主席;2009年榮獲平安集團高峰會副會長獎;2007年總公司上將會授予“五星上將”稱號。

      為保險而生 執著主動進入保險業

      主持人:我們知道,蔡曉棠女士已經進入保險業有17年了,您如何結緣保險業?

      蔡曉棠:其實結緣保險業在我身上是個非常簡單的過程,1991年剛生小孩,我就在銀行里購買了一份子女教育保險,當時我是聽人介紹然后就主動去問了,這份保險介紹“如果每年存一筆錢600元,21年后會有3.6萬元的婚嫁金!

      這份保險,關鍵是什么打動我呢?是在繳費期間,在我小孩22周歲前,如果我或者我先生發生意外、殘疾,剩下的保費是由保險公司來交,小孩到22歲了還可以拿到這筆錢。這讓我最早認識了保險。后來其實也沒有碰到好的業務員,也沒有人給我再介紹保險。

      在1998年,我自己想賣保險,因為我就在想,保險挺好的,為什么沒有人買呢?

      當時我購買了40萬的重疾保險,當時考慮是可以為買的房子32萬的貸款做保障,如果生病了,貸款也有錢繼續還。買完這份保單之后就馬上問人了,保險這么好難道沒人買嗎?

      我說,我來跟你去賣保險,但做得不好你不能說我。我是自動自發進入保險公司的。

      主持人:您是主動進入保險公司,那您在投身保險業之前從事什么行業?

      蔡曉棠:我之前的工作很簡單,我1982年高中畢業以后進入供銷合作社,之后做過財務、會計、出納和經理助理,在1998年我就做個體經營。因為做生意的人也好、做理財的人也好,保障是個最根本的,非常重要。

      主持人:據我們了解,您的家庭,丈夫和姐妹都在做生意,您當時投身保險業,親友是什么態度呢?

      蔡曉棠:當時壓力確實很大,在蘇州古玩市場,我跟弟弟一起做古玩生意,現在的孔廟碑刻博物館,我們生意做得挺大的。我弟弟開中國花窗博物館,就是古舊花窗的;我妹妹也是做企業的;我老公是做游戲機制造類的。所以很多人不理解為什么要改做保險。

      1998年平安剛進入蘇州,他們都覺得保險公司是私有的不可信,很多人認為保險是騙人的,保險公司也是騙子,一系列問題擺在我面前。我認為不是這樣,我覺得保險是可以解決人的人老病死殘,我就覺得非常重要。

      反正我可能就是為保險而生的,非常喜歡。當時壓力大,父母更反對,但是我自己很執著,也就一路這樣走來。

      我就覺得越是別人說不好,我越要證實它是好的一面。

      保險客戶需要慢慢經營 要為客戶做足家庭保障

      主持人:您是非常執著,在您扎根保險業17年,您也是平安公司有名的大單高手,您能分享一下這塊的心得嗎?

      蔡曉棠:其實從業17年至今,我一直把保險工作當作良心工作來做。我把心放在最中間,想著如何對客戶有利。

      很多人都不清楚保險,把它和理財比,但我覺得保險是以大博小,關鍵在于杠桿作用。我能一直做到今天,保持這樣的業績,跟我從最基礎的做有關系。就像造房子打地基,要先把客戶的家庭保障做足了。

      比如我一直跟客戶講,一個40周歲的人,如果一年賺100萬,等他60歲退休可以拿到2000萬(在沒有發生安全問題和健康問題前提下),那我們應該做的保障就是2000萬的保障?蛻艉茈y馬上接受2000萬的保額,我們可以用“雙十定律”,先做40-50歲的十年收入保障,并用10%-15%來規劃。如果還覺得多,可以先做五年收入保障;之后不斷完善,比如做60歲?80歲的一個養老規劃。

      這需要循序漸進,客戶需要經營的,讓客戶慢慢認識、接受。

      主持人:感覺您對客戶非常負責。在您從業經歷中,最讓您感受深刻或記憶深刻的客戶或單子是哪一筆呢?

      蔡曉棠:應該說很多客戶,特別是大客戶基本上對保險的概念不太清楚。因為他覺得有錢,如果生病的話200萬、300萬都可以把這個病看好,如果看不好我也無所謂了。在有一個客戶經營當中,我講了很多的觀念,讓他從頭至尾根據我的私人定制來做規劃。

      當時先跟他說我自己,房貸32萬為什么買40萬的保障?因為這就覆蓋了我的一個風險。

      第二點,中國企業家不論生意做的大,還是小,但都是這樣做的:有5000萬就做1個億的生意,有1個億就做2個億的生意。他們最缺的就是沒有把企業資產和個人資產分開,沒有做防火墻。

      我跟這個客戶說,想不想把銀行貸款變成現金?他說想,我說保險就是現金,如果你購買5000萬保額保障,你所交的錢可能只占非常少。從這個觀點上他就認可了。

      認可以后,我先幫他做疾病規劃,再幫他做對沖企業風險、隔離防火墻(5000萬的貸款最好做6000萬的保障,才能平衡好),然后還做了小孩的子女教育、大人的養老;旧细鶕蛻舻馁Y產來交流,小額方案我也不會避開這個流程。一定要根據客戶的收入比例,來做家庭風控、企業風控。

      消費者需要了解保險是分四大類 做好防火墻

      主持人:我們也能感受到,現在消費者對于保險的意識已經越來越強了,您對消費者有一些在保險規劃、購買上有一些什么建議嗎?

      蔡曉棠:經過17年,我接觸的客戶,有從剛開始認為保險公司是騙人的,到慢慢覺得保險其實還不錯。其實所有客戶對保險的概念是模糊的,保險在老百姓眼里是認為,只要買了保險,那我生病就可以拿、看病就可以拿,養老就可以拿,但其實保險是分門別類的,它是?顚S玫囊粋產品,疾病只管疾病,養老只管養老,教育只管教育,醫療只管醫療,我們一定要把這四大類分開,讓客戶清楚地認識到那四大類。

      比如說飛機航空保險,我用很少的錢,比如20元可以買到20萬的保障,這是消費型的;;還有一種就是醫療型的,每年交一部分錢,萬一我住院或者手術,它會給我一個營養津貼,它也要會保社保不保的那一塊,也是消費型的,大家都能消費得起的;第三塊是大病險+壽險,如果我得病它給我賠付,如果不得病將來身故的這個錢也許會給到我子女,大家都能聽懂;第四塊是子女教育和養老,我們有自己收入有35年,我們25周歲工作到60歲退休,在僅有的35年當中要用來積蓄子女的教育,也要把養老金積蓄出來。這樣我們又解決了子女教育和自己的養老。

      高凈值客戶的話,可以把這個財富鎖定,要把財產的法定繼承變成指定繼承,把這個指定的東西給到你最想給的和最愛的人。

      我對消費者的建議其實一定要認清保險對大家的作用是非常重要的,它對整個家庭的平安幸福起到了一個護航作用。當疾病發生在我們自己身上就是事故,發生在他人身上就是一個故事。當疾病來臨可以把整個家庭拖垮,而且會影響到整個家庭的生活品質和生活質量。大家都會知道,我們的親朋好友也會有生病的時候,當疾病來臨的時候,輕則他是把家里的儲蓄全部用完,重則他可能就會賣房,那么家里整個就處于貧窮、癱瘓狀態。如果賣掉房還不夠看病,那你說這個錢問別人借不是能借到的。

      所以,我們現在一定要以小博大,就是花最少的錢,不管是保險工作者、內勤、公務員、工人、農民,所有的,只要是人一定要把保險作為一個防火墻,這樣整個家庭它就會非常安居樂業,平安幸福。這就是我給大家的建議,一定要做的。

      主持人:說的非常好,希望能給網友以幫助。我們還有一個問題是,您現在這么成功,您對幾百萬的營銷員有什么建議嗎?

      蔡曉棠:我建議營銷員,首先要意識到這個行業是行善的行業,也要堅定在這個行業做久、做長、做遠,那么客戶才能得到關愛,如果你做了兩三年離開的時候,那個客戶就像一個孤兒;我們還要做良心事,客戶是不專業的,我們業務員是專業的,一定要從基層做起,不要把“利”字當頭。就像房子要打地基,意外和疾病規劃很重要,然后再解決養老、子女教育,再解決高層面的理財規。

      如果我們能把自己的愛心,工作的責任放在前面,我們一定會在這個行業不僅會做成功,而且會收獲很多,收獲一個精彩的人生。

      主持人:謝謝!感謝網友收看,下期節目再見!

      蔡曉棠:謝謝大家!

    (責任編輯:戴承媛 HF039)
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