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    對話金牌顧問:中國人壽河北省分公司呂啟彪

    2014-10-27 10:59:27 和訊保險 

      主持人:觀眾朋友們,大家好。歡迎收看本期節目。

      2014年7月13日至7月15日,在美麗的天府之國成都,舉辦了第11屆中國保險精英圓桌大會,簡稱CMF大會。

      本次大會,聚集了眾多保險營銷精英。大會現場,和訊網保險頻道有幸邀請到業界精們英參與了節目的錄制,分享他們的從業心得,以及團隊管理經驗。

      接下來,就讓我們回到大會現場,與他們一起找尋成功路上的難忘記憶。

      呂啟彪個人榮譽簡介

      中國人壽精英俱樂部金星會員,連續15年榮獲總公司金質獎章

      保險行業協會連續4年“十大明星”保險之星

      美國百萬圓桌協會連續14年超級會員(終身會員)

      保險精英圓桌大會連續11年頂級會員(終身會員)

      亞太金融高峰會九鼎獎連續10年金鼎獎(終身會員)

      世界華人杰出業務連續11屆金龍、白金龍獎

      中華保險與理財規劃人員協會連續4屆金勤獎

      連續簽單776天,洲際記錄保持者

      美國MDRT百萬圓桌大會中國區講師(華北區主席)

      中國CMF精英圓桌大會講師(大會分會主席)

      亞太金融高峰論壇大會講師

      香港、澳門保險行業協會特約講師

      馬來西亞壽險與理財峰會特約講師

      臺灣保險理財規劃人員協會特約講師

      主持人:呂老師,歡迎您!

      呂啟彪:你好!各位我們的網友們大家好!我是來自于廊坊的呂啟彪,在這個行業上已經工作了19年。謝謝!

      事業轉行,困難重重,完成夢想,堅持不懈

      主持人:呂老師在行業內也是有很多的故事,今天我們也是想跟廣大的網友走進您的故事。當然,我們也知道,其中您有很多不容易的地方,今天也是想通過您的從業故事激勵到我們更多的保險從業人員,讓他們在這個行業中可以有更多的信心可以去做好它。我們很好奇,因為我們知道,您之前的工作是公務員,可能在現在看來,包括過去大家多會覺得公務員是“金飯碗”,是什么樣的一個緣分結識了保險行業呢?

      呂啟彪:簡單來講,我在22歲畢業以后做了一名公務員,大約半年,而在這半年的過程中總是和同學們聚會,吃飯啊等等的,后來總是有一個同學請客,每次都是他請客,為什么他要請客呢?因為在90年代的時候他比較有錢,他為什么有錢呢?他家里是推銷酒的,無意當中他母親說了一句話,“如果你做了公務員可能人生就很平淡,一輩子可能就是這樣,如果做個推銷員,別看我兒子的學歷沒你高,但我兒子能實現他的很多夢想,他總是有夢想的”。所以,她的這句話讓我回去以后想了很久,我覺得要不然我也嘗試一下能不能做推銷。當時我一是羨慕他的錢,二是他的能力超過了我們所有的同學。我想體驗一下我的這種能力怎么樣,并沒有想要把推銷當成一個終身的事業去做。后來誤打誤撞,發了幾份簡歷以后,沒人給我打電話,只有一家保險公司給我打電話,后來就到保險公司做了幾天的培訓。在這種過程當中,家里人知道以后就完全地不同意。

      主持人:家里人是什么態度?畢竟從公務員到保險推銷員這樣的跨度。

      呂啟彪:第一是我父親,曾經有些報紙訪問過我父親的時候他曾經這樣說過,“不許找親戚,不許找朋友,不許找鄰居”,都不許的話那我去找誰呢?當時我看到別人每天有業績的時候自己也在想怎么辦,我又不敢去找我的同學們我怕他們瞧不起我,所以我那時候叫做“陌生拜訪”,騎一輛自行車,因為我在廊坊,在天津和北京中間的一個城市,只有100萬人口的地方,當時還沒有那么多人口,我只是騎自行車陌生拜訪,拜訪最早的都是一些個體戶,個體商販,那些人他也不認識我,我也不認識他,那時候的拒絕比現在還要多。

      但我不知道那時候的沖動是什么,我總是想我同學能做到的我也要嘗試一下,我家里人非常得反對,我說只試一個月,給我一個月的期限,我就在單位請了一個月的假,然后就開始來做,16天才有第一張保單,還是我同學的姐姐支持了我一張保單,當時感覺真的這個保險很難做。而且我的同學當中一聽說我在推銷保險,再一次聚會當中都來介紹一下這半年當中你在干什么,在工作各個方面的時候,當時我介紹完我是保險推銷員的時候,一桌8個人在吃飯,一會兒他們都離開了,都害怕我給他們介紹保險。

      主持人:當時你內心很委屈。

      呂啟彪:對,家里又不同意,當時也不是特別好推銷,廊坊的經濟也是不好的,推銷一張1000、2000元的保單都比較難,那個時候我就說,既然是一個月也不要給我的公司丟臉,不要讓我的同學看不起,從這兒以后,我就開始慢慢地學會了忍耐。因為保險改變了我很多,包括性格、脾氣、說話、言談舉止,在當時推銷,陌生拜訪的過程中。

      成功路上 心酸經歷 難忘回憶

      主持人:我坐得很近可以感受到呂老師會有一點點的動容,因為畢竟在最開始加入到這個保險行業,家人、同學、朋友不理解,包括會避之不及的態度,可能會讓自己覺得很孤單,覺得自己會不會選錯了,這個行業我還能不能去堅持。當然,走到現在您可以非常驕傲自豪地說這個行業我選對了,做到現在這樣一個成績,肯定也是得益于您之前一直的勤奮、努力、學習力等素養。我們知道,您在行業里有一個近似于神話般的數字和榮耀,也希望您和廣大的網友來分享一下您的這個故事。

      呂啟彪:剛開始推銷保險的時候只覺得多見一些客戶,不管給孩子還是家人買一份保單,這是我的義務,我的工作。但后來通過自己慢慢地成長,接觸了很多的人,也認識了很多的老師,到各個大會去參加一些會議的時候才發現,做好人壽保險它不光是需要你的人品,同時還要你的勤奮,你的努力,要學習更多的知識,要掌握更專業領域的知識,這樣客戶才會比較容易接受你。走到現在,其實我最應該感謝的不光是我的客戶,我的老師,更感謝這個行業最高的獎項,一個榮譽,叫MDRT。MDRT這四個英文字母代表著什么?就好比我們電影界或體育界的奧斯卡或奧林匹克精神,MDRT是全球180多個國家,會員幾萬人,每年有上萬人去參加的,在美國或加拿大開的一個最高榮譽的獎項,就是MDRT業務員銷售領域的獎項。當我聽一個老師分享完以后自己也在想,我什么時候有一天也能去。

      終于2006年那一年我達到了標準。當我達到標準我去參會的時候,因為我一個人去,家人和很多人都不同意,說你也沒去過美國,英文又不好,去那里干什么?后來我一個人拎著一個行李去的。會場只有7000、8000人,很多人都問我是不是菲律賓人或泰國人,或香港人,他們沒有想到是中國人。當我說我是China中國人的時候他們都不相信,說中國可以做到這么多的業績嗎?因為在中國保險比較落后,在國外已經有200、300年的歷史了。

      在學習當中我最自卑的一件事兒,我聽的全是英文場,什么都沒有聽懂。我問別人的時候才發現,會議當中沒有準備中國的翻譯,沒有耳麥,我問會務組為什么沒有,他說參加的人太少了,所以他不提供。就像奧運會、奧林匹克一樣就出國旗和選手,一個國家一個國家的國旗出現的時候,我個子比較矮,站在后面就一直等中國的國旗,你知道嗎?中國的國旗是倒數第二個出現的。

      主持人:所以在那個場合,中國保險業在國際上的地位我們是可想而知的,不受重視。

      呂啟彪:其實一看到中國國旗的時候我有說不出來的滋味,倒數第一是東道主,倒數第二就是中國,說明中國參加的人很少,但是我就告訴自己,再也不參加這個會議了,因為我覺得很丟人,我得不到什么,我也沒學到什么。但是最后,聽到一個90多歲的加拿大老人去分享,他還在做保險,他不光自己做,他們家人都在做保險,當他分享的題目時改變了我的人生。

      重拾信心 樹立目標 開拓事業 堅持到底

      主持人:他分享的題目是什么?

      呂啟彪:93歲的老人分享的題目叫“我未來的人生30年規劃和團隊管理”。

      主持人:他把保險當成他終身的事業。

      呂啟彪:對,我不知道他能不能做30年,但他分享的這個題目時,突然讓我靈魂有一種顛覆,我覺得他可以這樣,他分享的題目就已經震撼我了。很多網友或者很多中國的客戶,或者很多中國人都不太了解保險,他們不購買保險的原因是不懂保險,沒有機會讓保險人給你講保險,如果你有機會跟我們講,讓你真正地去聆聽保險的意義和功用的時候會發現,其實保險是人人必備人人必買的一個工具或家庭的必備品。保險這個行業為什么我能持續地做下去?!也跟當天一個西班牙老人給我留下了非常深的印象。我簡短地來介紹一下。

      主持人:好的,我們非常希望聽到這樣的故事。

      呂啟彪:當那天大會結束,我拎著行李就要走的時候,因為我的英文不是很好,包括打的士都不是很流利,坐在我旁邊的國旗手他大概有1.85—1.90米的個子,一個瘦高的老人,我不知道他的年齡,我都叫不上他的名字。當那天他就問我去哪里,我說我去機場,他說你叫的士了嗎?我說沒有,他說你沒有,這么遠怎么走?因為還有一個多小時,他說你等我一下,就去做相關的東西,我也不知道因為什么,不知道他是不是要騙我還是怎么樣的,我就在那里原地等他。過了大約有半個多鐘頭,他回來的時候拎著他的行李和東西說那我們走吧。

      主持人:我帶你去,是這樣的意思?

      呂啟彪:對,我送你到機場,他就送我到機場,他路上說的東西我很多都聽不懂,我只能說yes和no,到機場過安檢,辦所有手續的時候,因為全部是英文,我看不懂,他幫我辦。辦完所有的手續,就要進安檢,他送我走的時候就要去安檢,他跟我揮手說拜拜,說再見的時候我已經進安檢了,他突然又告訴我,安檢那個人讓我出來一下,我不知道是什么,我以為他要小費或者怎么樣。但他不是這樣,他出來以后,就從他的皮包里拿了這么大一塊巧克力,給了我,給我巧克力的同時給我一個深深的擁抱,因為第一次去MDRT的人戴的牌子是綠色的,他知道我是第一次去MDRT,他知道我的情況,然后他給我一個深深兩分鐘的擁抱,我能聞到他身上味道的同時他只說了一句話“孩子,明年還來MDRT!本鸵粔K巧克力,一個擁抱和一句話,我13個小時從美國飛到北京,我一直在流眼淚。我覺得任何的推銷行業它和保險行業不一樣,為什么說保險的出發點是愛和責任,我覺得在那個老人身上完全體現了,一直到現在每一年我都能看到他,而每一年他都給我帶不同的禮物,所以,就他改變了我,改變了我一生對保險的態度,不管別人怎么樣看待我,我覺得我把保險當成了一種信仰。

      回來的時候正趕上公司搞業績的時候,我的經理說,誰能不能連續30天每天交一張保單,每天見客戶簽一張保單?這是很難的,尤其在廊坊。我是第一個沖上前臺,告訴我的張經理,“我愿意”,別人就說那你行嗎?都在懷疑我。其實給我的這種勇氣是什么?是我在MDRT感受的力量,我覺得我應該能做到。后來公司很多伙伴們都在支持,也都在做活動,在這個競賽當中很多人都在參與,最后30天、40天,到60天、70天,到80天的時候只有三個人,但是到第85天的時候只有兩個人,一個比我年齡大20幾歲的大姐說你明天還有保單嗎?其實第二天我都不知道要去見誰的時候,我說我應該還有吧,她放棄了。我也沒有想到做到了第100天。

      當到第100天的時候,是我們分公司的老總知道我在做挑戰自我的時候他簽了一張保單,又給了我身上加了很多的力量。一個銷售人員他如果做得不夠好,或沒有持續力的話是他沒有熱情,他身上沒有燃燒著持之以恒的熱情,如果你永遠有這份熱情的話,我相信你什么都可以做好。再后來,到了120天、150天、200天,慢慢已經形成一個習慣,當形成一個習慣的時候后面的人他們覺得不可思議,但是2006年、2007年很多網友回憶一下,那時候突然有一個叫做厄爾尼諾現象,就是天氣比較熱,當時北京有差不多一個星期將近38度、39度、40度左右,那時候我一直在見客戶,就因為天氣太熱,把我臉曬傷了,它一到晚上就掉皮,掉了兩層皮,后來醫生說如果你再這樣就會有皮膚癌或者怎么樣。但是我不知道從哪里來的無形力量,還想去再堅持一下,我再繼續堅持。我現在的皮膚用再好的化妝品也這種顏色了,那時候已經曬過來了,一般在屋子里還是在外面比較熱的時候我都不容易出汗,可能就是當時原因造成現在這樣。

      因為我從小母親就去世了,是我爸給我帶大的,我后來在外面住,我爸在他的平房住,我在家里是排行老四,他老叫我“老四老四,你什么時候回來看我”,我很久沒有時間去看他,只是打電話,他又害怕我浪費電話費,每次說挺好的,一般的時候就是這樣,但是到了過年的時候,我還想跟他來講繼續做業績,我爸說完全不可能,說別人都來給我拜年,說一些喜慶的話,你給別人講保險不行,有時候就說這些。但我還一直在堅持著,你要想去做,想去堅持的時候一定有的時候是可以的。老天爺我想也會幫你的,中間我不想敘述很多的經歷,畢竟300天、400天、500天……

      主持人:最后達成的記錄是?

      呂啟彪:到現在都很可怕,是我沒有想到的,我持續了有兩年多,做到了776天。

      主持人:這個時間的長度,我相信在很多從業人員心目中他們覺得是無法達到的,不知道您是用一種什么樣的堅持,一種勇氣去做成這樣的驕人成績。

      呂啟彪:一定是這樣的,為什么776天那天就結束了,我本來是從2006年4月1日開始做業績,到2008年的時候結束,但是到了2008年7月份中間的結束是因為那一天我父親去世了。

      主持人:對自己肯定是個很沉重的打擊。

      呂啟彪:是,我本來是想到2008年8月8號奧運會開幕的時候正好是我880天,到880天是非常值得紀念的,就像奧運會在中國開幕的時候是值得紀念的,我沒有想到是這樣。雖然中間過程有一些心酸,有一些不容易,有一些人不理解,但回顧的時候還是快樂的。

      堅持不懈 創造奇跡 得到認同 創造價值

      主持人:一定是您這種堅持,包括您最開始說到的那個故事,來自于那位西班牙老人的溫暖、擁抱以及一句鼓勵的話可以讓您堅持這么長時間的動力,在鼓舞著您前行。剛才有提到,最開始可能家人,包括叔叔也有“三不許”,當你達到什么樣進步的時候,叔叔對你的從業會有個態度上的改觀呢?

      呂啟彪:做銷售它不光需要你提升個人的受能力、專業,希望你不斷地去學習、成長,在客戶面前要真正了解保險對客戶的意義,它能給家庭或你的企業帶來什么樣的價值,更多的來自于保險也實現了我很多夢想,我每一年得獎,每一年站在講臺的時候不光是榮譽,在經濟、收入方面有所提高。在我收入提高的時候其實也改善了我家庭經濟、房子等等,這來自于我開始的勤奮和努力是分不開的,雖然我的經濟提高了,是因為我付出的,它得到了一種認可和回報。

      主持人:所以叔叔也是逐步對您從事保險行業可以接受了?

      呂啟彪:接受了人壽保險的同時也認可了這個行業,他就是這樣的。

      主持人:所以,他也作為您家里堅強的后盾來支持您?

      呂啟彪:最早我姑姑等一些人都不支持,后來她也經常給我介紹一些客戶。

      主持人:也開始轉變了。

      呂啟彪:對,她也轉變了。因為我姑姑家的孩子保單等等都是我爸做中間介紹,他說不管好不好,我兒子做這么多年了,他說“不管怎么樣,你就當存錢了,也要給孩子留點”,他很簡單,樸實地去跟別人講。后來別人覺得“他因為干一兩年的時候還懷疑,干三五年的時候別人說你還行嗎?當干到十年的時候他們會問你還干保險呢?”我說“是啊,推銷怎么樣?不是改變了我很多嗎?”別人慢慢地也接受了。所以,包括我哥,他是我做保險17年才接受我的。

      主持人:是親哥哥嗎?

      呂啟彪:對,是我的二哥,我做17年的保險他才接受,他都沒有買我的保險,他覺得不可靠,總覺得保險是騙人的,其實保險是騙人的嗎?它一定不是騙人的,一定是為你的養老做好規劃,為你孩子的上學教育金做好儲備,萬一將來老的時候,發生一些疾病的時候,有一些得到經濟的補償。

      主持人:對,這是保險最基礎的對家庭的功用,可能由于我們現在廣大的消費者朋友,以前沒有接觸過保險這些理念、知識,所以我們突然接觸這個新的東西時會有防備心理,可能不愿意深入地了解,最后選擇放棄或者說我不買,實際讓自己有了一些損失,失去了一些基礎的保障。剛才也聽到您這么多的故事,說實話我也為之動容,覺得您獲得如此驕人的成績真的是和您個人艱辛的努力、奮斗離不開,包括真正想一想776天,這是什么概念?真是兩年多,兩年多您沒有生過病,有過身體不舒服的地方,還是說您還是再去堅持?

      呂啟彪:一講起這些事兒的時候我覺得那都是已經過去的事兒了,但是我只舉這一個例子就行了。在2007年夏天,我曾經在住所里被搶劫過,搶劫的人還對我受了一些身體的傷害,住院30多天里,生與死的一線當中我終于挺過來的時候感動了很多的醫生,他們覺得我的毅力感染了他。另外,在醫院我能下床能動的時候才發現,一個樓層里20個房間里竟然只有2個人買了保險,剩下18個房間里的人都沒有買過保險。

      主持人:您在生病住院期間還在進行銷售?

      呂啟彪:對,我用我的案例跟他們去講,因為我自己的公司和我自己已經購買了一些保險,所以我在住院期間雖然花了幾萬元,但這些錢都不是我支付的,是保險公司支付的,那些搶劫的人因為他的家庭狀況不太好,雖然后來他們受到了一些制裁,但他沒有受到經濟的補償,因為他們比較窮,家里邊情況不是特別好,所以經濟沒有補償。后來都是因為保險公司所有的費用是由保險公司來做的,這種情況下我跟別人講,其實保險簡單來說就是一把雨傘,陰天下雨就帶著,沒用的時候就放在家里,而且保險的錢永遠是你的錢,如果發生意外有人管,不發生意外這個錢當一種儲備,我們養老的時候隨時可以用,而且它還有一種分紅的作用,還給你一些利息和分紅,我在跟客戶講明白這些的時候,以我自己的身體和個人的原因跟客戶講起來的時候,沒有想到在醫院住院31天還簽了37張保單。

      主持人:所以才可以創造這樣連續簽單的神話,因為真的不敢想象,當您遭受這么大的一個身體上痛苦的時候,您的意志還在堅持,還在病友中間傳播保障的意識,而且還獲得如此大簽單成功,31天簽了37張單,包括醫護人員都為你的敬業精神所感動,相信那個場面一定是很感人的,對您自己來說肯定會是個難忘的回憶。我們也知道,現在消費者買保險,他的保險理念也越來越高了,而且現在也都知道我要去找個靠譜的保險顧問來給我做規劃,那么在您看來,您的客戶為什么最終會選擇您來買保險?

      呂啟彪:我的一個好朋友姓張,他比我大十幾歲,他覺得我這個人比較勤奮,在1996年他母親過生日的時候,我去他們家,因為當時他一個月要給他母親100元,他們兄弟兩個人每個月給他母親200元,一年下來是2400元。當時我就跟朋友的母親說“其實您現在50多歲,這個錢也沒多大用,您還有經濟來源,不如一年這2000多元交給我,我幫您保管,您只需要存10年,養老還能分一點紅,得一些利息,這個錢我幫你保管”,當時他母親50多歲就買了我的保險。沒有想到,當時我去給她過生日,給老人祝壽的時候老人買了一張保單,其實當時只有2000多(元)。1997年的時候我又跟我的朋友說,你看你的兒子不到10歲,未來各個教育金等等,反正你也要存銀行,存一些教育金,不如我幫你設計一張保單,1997年他的兩個兒子又在我這里買了保險,再后來,也就是他的太太,我經常管她叫張嫂的人下崗了,我就跟我的朋友說,“哥們兒,你應該給嫂子買一張保單,她未來養老的問題應該怎么樣解決”,后來他給他太太買了一張保單。再后來他的收入還可以的時候,我說其實買保險一定要全家買,我就問了一句話“請問你們家誰不重要呢?”誰不重要呢?他說都重要,為什么你不重要?你是家里的頂梁柱,男人一定先買保單,因為你如果生病或者有一些不測的話家里的經濟來源就沒有了,所以他又給他自己買了保險。時光飛逝,他的兩個兒子都結婚了,而且他的大兒子結婚以后,在去年生了一個小寶寶。

      主持人:等于是四代人了。

      呂啟彪:他孩子的名字還是我給起的,叫張佳儀,一個非常非?蓯鄣男∨,我給她起完名字以后,好像我跟她有個演員的關系一樣,她就喜歡讓我抱,我就跟她講,讓她的爺爺又給她買了一張保單。他的二兒子在今年10月份又會出生一個男孩的寶寶。所以,今年我過年的時候發了一條微博,我覺得我一個人現在能為四代人服務,有的時候在晚上我都被自己所感動,我為四代人服務真的很開心,真的很高興。我只講一個假如,假如再過20年,我當時62歲,再過20年,他的小孫女如果結婚有小孩一定會買我的保險,我在60多歲的時候可以為五代人服務,所以我很感恩這個行業,很感謝我選擇,我選對了。

      主持人:我覺得您跟客戶交往的過程中,臉上洋溢的一種幸福,一種喜悅。

      呂啟彪:是這樣。

      主持人:包括您說寶寶的名字是你起的,這是多么大的一個信任才把這個權力交給您去做這樣的決策。我覺得對寶寶來說可能她慢慢長大之后跟您就不再是陌生的緣分,而是一種親人的感情了。

      呂啟彪:是的。

      主持人:當然,呂經理客戶這一個家庭,您也是非常幸運,能結識呂經理,并且有長期的往來和溝通,當我們的友情變成親情的時候,內心的幸福感一定是雙倍甚至是多倍的。今天也非常感謝呂經理能夠作客我們的欄目,能跟我們聊到他從業這么多年的心酸歷程,一些成功分享,也是對我們廣大的消費者,保險營銷人員都會有一些啟發。希望以后還會有機會再次和您深入溝通您從業過程中的成功經驗和您心得的分享。

      呂啟彪:沒有問題。

      主持人:今天我們的欄目到這里就結束了,親愛的觀眾朋友,我們下期節目再見!

      呂啟彪:好,再見!

      

    (責任編輯:張寅 )
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