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    一位壽險經代開拓者的深刻洞察:專業中介的未來在哪里?

    2020-10-27 09:40:37 和訊名家  今日保

    中國保險專業中介市場的發展,源自本世紀初。而壽險專業經代市場的大規模發展要等到一家名為中英人壽的公司的成立。

    還是在本世紀初,作為中英人壽的創始CEO張文偉系統化的引入成熟市場的經代模式,在中國大陸大規模孵化、培育這一有著廣闊前景但當時尚屬荒蕪之地的壽險專業中介領域。

    一晃近二十載,這位曾經的壽險經代開拓者之一對中介市場的觀察和感悟又有了怎樣的思考、描繪與展望。

    從什么是保險中介市場,到保險中介從無到有到現在是個什么樣子,再至各參與方間又是怎樣一種關系,面對未來又應該去怎么做??

    在2020年10月16日《今日!放e辦的“2020中國保險中介發展高峰論壇”上,原中英人壽CEO、現安盛援助中國總裁張文偉圍繞保險中介市場的各個參與者與組成部分,對現階段保險中介市場的主要現象及發展趨勢進行了解讀。


    以下為張文偉在“2020中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄:

    尊敬的各位來賓,各位領導,大家下午好!

    很高興今天能夠參與這個論壇,也看到很多好朋友,都是過去十幾年在中介領域一起奮斗的朋友。他們大部分現在都是大老板了,我還是一個打工仔。今天我就從一個打工仔的角度,跟大家分享一下,我對中介市場的一些看法。

    1

    -Insurance Today-

    一晃二十載,保險中介市場真的變好了嗎?

    談到中介市場,大家對之有著怎樣的一些印象?

    過去我們認為,這是一個野蠻發展的市場,大家都是利益導向的,在管理方面也是比較松散缺乏專業,營銷隊伍大進大出,很多從業人員都是保險公司不要的代理人,才跑去中介公司。

    保單契約的品質比較差,尤其是剛開始的時候,有一些經代公司繼續率都是個位數。同時銷售誤導嚴重,尤其是客戶對中介公司的名字還是很陌生的時候,更容易產生這個現象。

    還有合規意識淡薄,這會制造很多麻煩。這里面,專業中介(問題)可能少一點,但一些兼業公司的問題還是蠻大的。

    這些都已經是過去式了嗎?我有很大的問號。我不覺得在這十幾年來,我們的發展有很大的進步。如果過去是0分,我覺得現在大概是20分、30分,可能有些朋友會覺得不太好聽。我覺得這個市場一定有很大的潛力,但是真的要發展,就要很清楚、誠實地去面對自己,明白目前的狀態究竟是怎樣的。

    2

    -Insurance Today-

    透過四大維度,再辨保險中介市場之現狀

    中介市場是一個實物,是一個實的東西,我們可以有四個維度去看這個事情。

    中介市場由四個部分的構成:一是保險公司;二是監管;三是從業人員;四是經代公司。而客戶很多時候接觸的都是人跟人之間的接觸。

    這四個部分是密切地連在一起的。整個行業年度收入幾萬億的保費,可是如果只講專業中介的保費收入,多年以來的市場份額還是非常低的,只有一兩個百分點。

    事實上,也沒有什么保險公司是真的支持中介,可以促使中介(發展)成為很大很強的公司。當然有些中介公司實現了IPO,去美國上市,但是中介的整體行業地位還是沒有明顯的提高。我覺得我們整個中介市場還是一個非常初級的市場,距離成熟還是差得很遠。

    為什么?我這樣來形容:各自為政,各有各的想法,各有各的步伐,各有各的算法。另外,在創新方面乏術,沒有真正的創新。

    我們今天早上(上午的論壇分享)看到了一些很成功的例子,但是這些成功的例子是不是一定能夠復制?在專業中介里面,大家都說泛華做得很好,大童做得很好,我們就是泛華、大童模式,明亞模式,但他們成功的空間、歷史的背景非常不一樣,他們能夠成功不代表你用他的模式就能夠成功。所以我覺得最重要的,每一個進到這個市場的公司,還是要另辟蹊徑,自己有一些自己的想法。

    當年,上述四個組成部分都很重要,經過十幾年、二十年的變化,核心還是要圍繞客戶。因為無論做什么,如果沒有滿足客戶利益,什么都沒有用。在客戶的變化中,有幾個是比較重要的。

    第一個,在結構上,整個人口的變化。現在都是80后、90后、00后,這跟剛開始(做中介)的時候,市場面對的客戶(情況)非常不一樣。他們要的東西不一樣,他們生活的方式不一樣,所以在產品方面一定是要非常地多元化。

    第二個,過去一個個人對人的單點接觸模式,現在已經不行了。因為世界越來越小,移動性很大,所以我們都應該給這些客戶帶去便利,和高速的接觸方式。

    第三個,現在絕對是一個風險社會。因為以前沒有那么多奇奇怪怪的病,這給了我們一個機會,不管是線上線下,都是一個很好的機會。

    第四個,現在客戶更加注重自身的權益,投訴更加頻繁。現在收集客戶信息跟完成銷售是兩個不同的步驟,以前一個代理人去客戶那邊,告訴他要買什么保險,簽下保單,那是同一個動作,F在不一樣,現在是兩個動作。因為客戶會在購買前收集信息做一些分析,可以問他的朋友?蛻艨梢酝ㄟ^很多社會媒體,通過網上做很多事。這部分現在是分開的,整體來講,整個客戶的需求跟以前非常不一樣。

    3

    -Insurance Today-

    如何認識監管:要明白監管對市場影響非常大

    在組成行業的幾個部分里,要怎么應對客戶的變化?我們有沒有一個協同的發展,可以滿足每個人在不同時段的不同需求?

    先講監管,這是我們影響不了的,但監管往往對這個市場影響非常大。

    第一個例子

    1990年代,澳洲也是代理人的天下。但是,有一天政府突然發一個新的規則,叫“了解你的客戶”、“了解你的保單”,要賣保單的時候,要讓代理人告訴客戶,自己拿了多少傭金。這個事情一出來,所有的客戶突然就發現,我交100元保費,有60、70元是給代理人拿掉的,所以一下子整個代理人就瓦解了。這只需要一個晚上,所有(壽險市場)都變成了經代的天下。

    這當然是好的一面。

    第二個例子

    幾年前,在英國頒布了一個法律叫(RDR)Retail distribution review,意思是要檢視銷售方都用了什么方法銷售保單,這將整個經代掃了一遍,發現很多經代根本沒有資格,也是一夜之間,大概有20%-30%的經代不見了。這對客戶也造成了影響,因為后面有一些統計顯示,有相當比例的客戶找不到合適的經代了。

    在這個事情上,監管對中介市場的發展的影響是很重要的,監管一定要有一個非常持續的政策,不能有些時候強,有些時候弱;有些時候緊,有些時候松。

    現在中國的監管,防風險、治亂象,應該是一個大方向,在很多監管政策里面也是非常支持產銷分離,也有一些法規制度,比如說2019年的19號文。中國大陸的中介市場還沒有到一個可以允許大家自由發揮的地步,所以一定要強監管。

    最主要的還是要防風險,特別講一個事情,目前真的有一個(中介)風險,我們真的要避免(這個風險)。今天早上大童的蔣銘董事長也講過,就是那種虛高的銷售費用。經代一定要管的就是手續費,有些朋友聽到可能不舒服,但我們真的不應該去在手續費里面競爭。

    張保單,保險公司A給118%(手續費),另外一個給128%(手續費),現在有一些可以給到130%、140%,把那個手續費和銷售費用加起來,這些都是“吃毒藥”的。這個問題應該是非常嚴厲去對待,一定要設一個門檻,不然5年、10年以后,又會重蹈產險、車險。現在重點要把費用壓下來,所以監管對整個中介市場的發展有很重要的影響,也要兼顧很多不同的環節。

    4

    -Insurance Today-

    專業中介,一定要比保險公司更為優秀才有生存空間

    講一下從業人員,專業中介從業人員的要求跟保險公司不一樣。如果只是賣一種產品,只是服務某一個公司,根本就不需要專業的中介。

    專業的中介人員一定要有自己的想法,你要很努力、全方位地去了解知識,不管壽險、財險。現在從法規上來講還有難度,但是我覺得中國大陸早晚要走到這一步,一站式、所有的金融服務保險產品一攬子來做。在專業中介(銷售人員)一定要比保險公司更優秀,每一個專業中介人員起碼一定是MDRT,如果你不是,就根本沒有資格在專業的中介公司里面生存。

    同時一定要運用科技。世界跟以前不一樣了,包括我們這種老人家都還要每天學習新技術。如果在你銷售的過程里面沒有一個iPad,沒有一個電話什么的,你根本不可能生存的。另外要有合規的意識,專業的中介從業人員,客戶是最重要的,不然你不是一個專業的中介,所以不能做那些偷雞摸狗的事,完全產品導向這種做法是很不應該的。

    5

    -Insurance Today-

    保險公司為什么需要中介:保費、價值、擴張?

    保險公司是直接影響到整個中介行業發展的重要環節。我常常設問,保險公司為什么要用專業中介渠道?先不管那些兼業代理——因為我覺得兼業代理是一個很奇怪的,只有中國有的,我一直不明白為什么有“兼業”這個字?兼業就表示你不專業,是不應該存在的。

    保險公司為什么要做中介這個事?是為了要保費?還是為了要業務價值?還是為了要地域擴張?

    我相信未來保險公司做一定是線上、線下都是O2O的比重做得最大,一定是這樣子的。我不相信有一個保險公司能夠說靠代理人永遠可以最大。我也不相信有些保險公司說自己全部使用網上銷售,我絕對不相信網上銷售有那么大的威力。我有一個晚上跟一位互聯網巨頭辯論了一晚上沒有睡覺,我告訴他全靠網銷是不可能的,頂多是通過網上賣一個手機破損類的保險產品。如果有一個人有一兩百萬要做一個養老規劃,他怎么可能在網上完成整個事情?我不相信。

    當然有些數據也顯示,網上消費現在的保費進展很快,我要告訴大家,不要總盯著那些數據,數據只是一個參考,如果永遠用數據做事,你的判斷會被影響。

    一個客戶去銀行,本來要做定期存款,銀行的人說你不要做定存了,可以買一個銀行保險?蛻魡栐趺促I?相關人員會幫客戶進到一個指定網站,幫客戶在線上完成所有的手續,這種叫網上銷售,在統計里面是網上銷售,但是這個離真正意義上的網上銷售非常非常遠。以后從網上可以到網下,網下可以到網上,一定是朝這個方向。保險公司要想清楚客戶要做什么。如果保險公司只是希望臨時加點保費,或者說沒有一個長遠的規劃,這只是會傷害到其他的客戶,以及合作的經代公司。

    另外一點,作為一個保險公司,跟經代公司合作的范圍是什么?現在我們應該跳出只是一個銷售的合作的范疇。保險公司可以進行分工,尤其現在很多中小型的保險公司,什么都自己做是非常不明智的。

    除了銷售以外,比如說有些運營的工作西可不可以給到經代公司,或者一些服務方面的合作,甚至在整體的范疇下進行合作。如果這些事情沒有想清楚,別人根本不知道保險公司也好,你合作的保險經代公司,他們的著力點會在哪里。

    我也看到一些統計,有些保險公司,大概有四、五十家是自己成立了經代公司,我是很贊成的,但同樣這樣做的目的是什么?只是過過賬?還是因為不信任別的經代公司,要自己控制管理?保險公司的確有控制管理的必要,但我還是在想,保險公司應該思路開放一點,不要說只有代理人我能夠控制,經代公司不能控制。如果一個保險公司能夠定位很清楚,把渠道可能產生的沖突能夠控制好,你就設立一個經代公司,把你最好的、可能達到某一些門檻的人員,把你的所有的MDRT放在這個經代公司,這也是一條路。為什么保險公司一定只是賣自己的產品,不賣別人的產品?我也是不明白這點。要拓寬思路,把餅做好了,那才是長遠的,這對中介行業的發展很重要。

    6

    -Insurance Today-

    經代公司的未來:一定要清楚想干什么,有生態圈的概念和服務的意識

    還是講回經代公司。我在中國大陸十幾年,也看過很多經代公司,包括他們從開始從零做起,現在已經很具規模,也做了一些轉型。我一直強調,對經代公司來講,最重要的絕對不是怎么去運營,而是在開始的時候就要想清楚自己要做什么。經代公司不光是買一個牌照、花點錢挖一批人,這樣鐵定會死,而且會害到很多人。

    首先,經代公司要想清楚自己的定位是什么,而且這個定位要非常精準。這是安盛集團旗下另外一個公司做的一張圖,我覺得做得蠻好的。它把現在在保險里面的,包括銷售轉介紹能夠產生影響的渠道都整理出來了。?

    現在跟十幾年不一樣,以前就是一個很簡單的經代公司、保險公司,現在什么都有,什么金融平臺、旅游、電商、銀保,還有一些所謂集成商。有那么多選擇的時候,真的要想得很清楚定位是什么。

    舉個例子,我看到最近有一些公司,它只做團體險,所謂EB,就是員工福利的,并有在線上做平臺。我覺得這是一個做法,因為它很清楚,它的目標群就是這樣一些明確客戶。

    大家可以想一下,比如說旅游險,旅游那么大的行業,可以從出發前、出發中、出發后,你都可以把它變成一個整體的旅游方案的業務來做。

    在你定位的目標群里,真的要做到精準,你寧愿花半年、一年做好研究,收集好足夠信息,了解清楚才進入這個行業。我們現在最大的問題是太容易進入這個行業,什么人都跑去開個經代公司,這個是非常非常危險的。而且,就算現在的經代公司也要看機會,F在有什么機會?聽說很多產險公司過得不理想,所以所有產險公司都轉型涉足健康險。

    對于這種情況,可能經代公司的定位也可以改變,F在很熱門的惠民保,每一個合作參與惠民保的保險公司,都有一個經代在旁邊。這些事情絕對可以好好思考,只要有一個精準的定位,一定會找到能夠跟你真正合作的保險公司,還有能夠滿足你目標客戶的需求,所以第一點是精準定位。

    另外,整個觀念上要協同發展。很多偉大的保險公司,他們現在其實不是保險公司,而是生態圈中的一個公司。這些保險公司能夠變成生態圈的保險公司,經代也可以做一個生態圈的經代,不要只是局限在銷售一個保單。

    舉一個例子,現在健康險做得很大,現在都講有幾萬億的潛能在里邊,比如第三方醫保管理公司,就是TPA,現在都有TPA2.0、3.0。我只是拿TPA舉例。

    只要現在你有一些資源,諸如你有醫院,你有藥,你可以控制一些支付的資源,你可以有一些大數據,通過找不同的合作,做一個TPA。

    現在這個TPA已經對保險公司產生影響了,保險公司過去都是有精算師,現在TPA只要拿到數據,根本就不需要保險公司的精算師。我要設計一個產品,我來做個定價,甚至我可以幫保險公司安排好再保。

    我們作為經代公司,眼睛要放大一點,要找出我們的合作方向,比如說與TPA有沒有合作的可能性?現在已經不是單打獨斗的社會,如果我們能夠一起合作,一個經代公司的收入來源絕對不只是銷售保單,拿個手續費。比如說再保的收入,甚至在設計產品方面,可以拿到一些產品方面的收益。

    現在這個社會除了IQ跟EQ以外,應該有一個PQ——Partner Quotient,一定要有一個伙伴的意識,要大家來幫你一起合作,不僅要雙贏,要大家一起來贏。我們為什么專業中介沒有發展得很好?就是沒有協同發展,有些時候還不知不覺地傷害到你的合作伙伴,未來一定要做很大的改變。

    最后一點,這是一個重中之重,經代公司還是要著重在服務,甚至比保險公司更應該在服務方面去下很大很大的工夫。

    作為一個專業中介,不要只是斤斤計較在你付了多少手續費、傭金獎勵給你的銷售同仁,這個應該投入,但不是在這方面競爭。經代公司更應該投入在服務,因為客戶是誰的?這個問題可以爭論很久。保險公司一定說客戶是保險公司的,而對經代公司來講,那個客戶從源頭來說一定是屬于經代公司的,一定要投入,不要只是依賴保險公司的客戶。

    比如說,經代公司有沒有做自己的客戶滿意度調查?有沒有做NPS調查?凈客戶推薦值?我們對我們的KPI不要只是看有多少保費,做了多少續期。我們要看,有多少新的客戶,以及你的客戶轉化率,你的客戶的滿意度,每個客戶給你帶來多少保費、多少貢獻、多少保單,這個服務還是未來的重中之重,有這個才會有保費的。

    在未來雖然是產銷分離,但是另外有一點,以后也會是一個趨勢,就是服務方面的。

    可能我想做一下廣告,我現做的公司安盛援助服務,就是做服務的。因為我們還是很相信,你作為一個保險公司也好、經代公司也罷,不是任何一件事都要由你自己來做的。有很多服務,你應該找專業的服務公司幫你來做。

    比如大童的蔣銘董事長說要做道路救援,他可以不花那個錢買道路救援服務,找我就好了。不可能每件事你都是專家,一定有一些公司在服務里面能幫你做得更好,因為他們有這個專業,有這個規模。

    這個事情,以后經代公司可以想三個事情:

    精準定位;與朋友們一起協作,打造整個生態鏈的公司;以及專注服務。

    這一定會幫助到客戶,也會幫助到監管,監管就不會那么累,每天查來查去,也會幫助到你的從業人員發展,也會幫助跟你合作的經代公司。

    今天我講的大概就是這個內容。我相信中國中介市場一定有很偉大的前途,但是我不相信很快會有很大的改變,這一定需要時間。

    快不是一件好事,沒有五年、十年,中國經代市場不可能發展得像國外一樣。但是大家也不要覺得這是一個不好的事情,這是一個保險定律,發展一定是這樣子的。

    所以,我還是要重復,未來協同發展,多元共贏,謝謝大家!

        本文首發于微信公眾號:今日保。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

    (責任編輯:李亦斐 HF063)
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