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    國內最大財險經紀董事長講述: 為什么做壽險,怎么做壽險?

    2020-10-28 11:12:33 和訊名家  今日保

    經濟和利率的持續下行,新冠疫情的深遠影響,保險科技的快速發展,令保險需求、保險供給的底層邏輯都在發生著深刻變化。如何重構發展邏輯,如何重塑競爭優勢,成為保險機構思考和探索的課題。


    在眾多探路者中,江泰保險經紀作為國內最大的財險經紀公司,近年來布局壽險領域的動作日漸為行業關注。

    在財產險領域深耕20載成績斐然的江泰要轉型了嗎?這是財險未來堪憂嗎?不斷爭議聲中,江泰開辟的那條創新發展普惠保險和私人保險的服務升級之路漸有起色。

    在2020年10月16日《今日!放e辦的“2020中國保險中介發展高峰論壇”上,江泰保險經紀董事長沈開濤在發言中系統性的闡釋了江泰為三十而立奮斗的升級之道,講述了產壽并舉的大邏輯,并從“三個聚焦”“四輪驅動”到“私人保險‘5321’”,給出了江泰20年實踐心得,討論了什么是真正的以“以客戶需求為中心”。期間,點綴的壽險布局三年間的實踐與心得尤為難得,更具市場鏡鑒性。

    以下為沈開濤在“2020中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄:

    大家上午好!應《今日!返难垍⒓哟舜握搲,很榮幸也很高興。疫情之后,大家能夠聚在一起,很不容易,很珍貴,很珍惜,這是美好生活很重要的組成部分。

    今天我演講的題目是“聚焦美好生活,創新發展普惠保險和私人保險”。江泰是一家專做或者說前20年基本以財產保險經紀為主的一家經紀公司,所以這個題目說全了應該是“江泰聚焦美好生活,創新發展普惠保險和私人保險”,不是業務轉型,而是服務升級。

    此次論壇的主題是“重啟未來,應變下的繁榮”,非常契合現實。特別是經過了此次疫情以后,就像習近平總書記所講:“永遠把人們對美好生活的向往作為奮斗目標”。我們不論是做財產險還是壽險,都是為人們過上美好生活提供安全保障的一種追求,一種情懷。

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    -Insurance Today-

    基于江泰20年實踐,再思考保險中介商業模式的重構

    先看一組數據:

    全球已有3800萬人感染新冠肺炎,死亡人數高達108萬,全球第二波疫情正在肆虐。

    新冠疫情的持續蔓延,加劇了全球政治、經濟、社會的動蕩,單邊主義、逆全球化、種族主義、民粹主義、恐怖主義,中美貿易戰、金融戰、科技戰,尤其是產業鏈、供應鏈、創新鏈,都由于新冠肺炎帶來政治化傾向,對經濟社會影響的不確定性也越來越大。

    但我們應該看到:中國已經從疫情后重生,經濟重啟,由負轉正,這是我們中國人的幸運,應該感謝祖國,感謝中國共產黨。10月13日國際貨幣基金組織(IMF)發布預計:2020年中國經濟將增長1.9%,是全球唯一實現正增長的主要經濟體。我們實現“六穩”“六!,尤其中央提出“雙循環”,以國內大循環為主體,國內國際雙循環相互促進的新的發展格局,這對我們保險中介的發展非常重要。

    國內經濟重啟,恢復正增長,保險中介也具備了重啟的條件。保險中介行業應該圍繞人們對美好生活的向往來構建,來推動,尤其是個人壽險,應在產品和服務上進一步升級。保險中介商業模式的重構,應該由以保單銷售為中心轉變為以客戶需求為中心。

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    -Insurance Today-

    布局壽險,是江泰為三十而立奮斗的升級之道

    今年6月16日是江泰保險經紀成立20周年,我們準備接下來再奮斗10年,到江泰而立之年之時,走上升級的道路。

    從江泰前20年的數據看:前20年共服務了20萬家企業客戶,幾乎涉及了國民經濟的所有行業。20萬家企業客戶共有員工近7000萬人,總保費520多億,總保額1343萬億,處理理賠案件380萬件,挽回經濟損失超230億元。

    縱觀江泰20年,我們一直圍繞三個“聚焦”去發展:

    一是聚焦社會治理,大力發展責任險、意外險健康險、養老險,為國家治理能力現代化,為化解社會矛盾、社會糾紛做貢獻;

    二是聚焦美好生活,大力發展私人保險和脫貧保險、普惠保險;

    三是聚焦“一帶一路”,大力發展實體經濟保險、對外投資保險和全球救援保險。

    江泰“三個聚集”的發展定位源于對自我優勢和競爭力的認知與市場定位,從而有所為,有所不為。

    我們現在的市場定位是“三高”、“三跨”、“三大”,前20年是“三高”“三大”,即“高科技、高風險、高效益,大企業、大項目構、大機構”。

    下一個10年則是“三高”“三跨”“三大”,“高科技、高風險、高凈值,跨界、跨境、跨域的大企業、大機構、大平臺”。把“高效益”改為“高凈值”,是為做私人保險。

    在這樣的市場定位下,江泰有“四輪驅動”,即有四種保險經紀人為公司的業務發展做貢獻:

    一是法人保險經紀人,主要為企業及機構提供包括財產險和團體壽險等服務;

    二是渠道保險經紀人,在國家立法、行業共保的前提下為文化旅游、衛生健康、應急與安全生產、特種設備、教育、食品領域以及社區等十幾個渠道提供責任險、意外險服務;

    三是私人保險經紀人,主要為高凈值客戶提供個人壽險服務;

    四是國際保險經紀人,為“一帶一路”走出去提供保險服務。

    江泰針對四類保險經紀人,分別制定四種營銷管理等核算制度,并堅持“兩手抓”,一手抓市場開發,一手抓市場營銷。市場開發主要應用于財產險市場,八字方針是“信息、關系、技術、服務”;市場營銷則主要應用于個人客戶,在基本法引導下開展營銷,其八字方針是“產品、拜訪、培訓、服務”。

    對于個人壽險營銷,從客戶角度來講,我認為中國個人壽險可分為“三個時代”:

    1.0時代是賣保險的人不是很相信保險,買保險的人也不是很相信保險;

    2.0時代,是賣保險的人很相信保險,買保險的人對保險將信將疑;

    3.0時代,是賣保險的人很相信保險,買保險的人也很相信保險,保險成為剛需,成為不可缺少的風險管理和財富管理規劃。

    現在中國個人壽險已進入3.0時代,很多人認為買保險是必須的,不買不行,不管是健康險,還是養老險,都有很大的需求。可以成就偉大的企業家、偉大的企業,也可以成就偉大的營銷員。營銷員在這個行業可以發財,還可以成就事業。

    14億中國人中已有一部分人先富起來,這些富裕人群也就是高凈值人群對保險的需求是“貨比三家,私人定制”。針對不同層級的客戶的不同需求,我把保險分為普惠保險和私人保險,而不是通常按渠道劃分的銀行保險、個人保險,或者按照產品劃分的財險或壽險、健康險。

    什么是普惠保險?是指關注工人、農民等普通大眾,在政府支持下,借助互聯網技術提供的絕大部分人付得起保費,絕大部分人滿意的保障,絕大部分人能夠得到保險理賠的保險服務。普惠保險必須借助互聯網技術實現量的突破,不然一定賠本,無法持續。

    江泰在普惠保險方面有很多實踐,在扶貧保險、脫貧保險、民生保險等做了很多工作。

    比如開發了關注老年群體的廈門市老年人幸福安康險;

    關注災后民生的濰坊市民生綜合保險項目;

    關注殘疾人群的深圳市殘疾人人身意外傷害險項目;關注低收入人口的宿遷市洋河新區扶貧保險項目;

    關注貧困人口的三亞扶貧保險項目;關注留守兒童的山東省牽手留守兒童意外傷害綜合保險項目;

    關注失獨計生家庭的重慶市計劃生育特殊家庭住院護理保險等等,共涉及13個省,整體保費達11.21個億,提供了2萬多億的保障,惠及11類人群,覆蓋1.65億人次,賠款達到8.48億元。

    什么是私人保險?是指關注中產階層,服務富裕人群和高凈值人群,為其家人、家庭、家族提供全面的風險管理、全面的保險保障和全面的財富管理的保險服務,簡稱“三家三全”,這是江泰做個人壽險營銷的IP,是我們的人設。

    江泰的私人保險有一個理想模式“5321”:就是單一營業部經過5年發展,達到團隊主管300人,實現2億新契約保費,實現1億元經紀傭金收入。

    圍繞這一目標我們制定了基本法、機構法,讓保險經紀業務營銷員成為保險企業家。同時,與江泰財產險相關聯的渠道協同,比如文化和旅游、衛生、教育、金融、電梯和社區等都制定相應的渠道私人保險經紀業務基本法。

    江泰做私人保險有六大優勢:

    第一是品牌優勢,健康發展二十年,江泰與國內外保險公司保持著良好的合作關系,與中國30多家壽險公司有合作,與所有財產險公司都有合作;

    第二是資本優勢,公司經營收入一直保持年平均20%左右的增長速度,2019年經營收入11.78億元。江泰做私人保險不是業務轉型而是服務升級,不是財產險業務做不下去轉型做個人壽險,財產險業務今年上半年實現15.6%的增長,全年預計增長20%,我們用財產險的盈利來支持私人保險以及其它業務的發展;

    第三是機構優勢,江泰在全國設有146家分支機構,目前已在全國21個重點城市建立了20支專營私人保險的團隊;

    第四是客戶資源優勢,從業20年來,江泰累計服務超過20萬家企業客戶,累計為20余萬家旅行社和688億人次游客安排了保險保障,為2.5萬家醫療機構和60多萬醫務人員提供了保險經紀服務,守護了20萬所學校及1億多人次的學生,協助9萬多家企業投保了安全生產責任保險,服務地區電梯保有量約335.26萬部,覆蓋小區約13.43萬個。這些渠道的客戶資源非常愿意與保險公司合作量身定制產品。同時,我們也非常期待與科技公司合作,希望能夠與保險公司,與中介同行、與科技公司第三方平臺共同開發客戶資源;

    第五是培訓體系優勢,江泰建立了與私人保險相適應、與客戶資源相協同的十大培訓體系,涉及20多門經濟、社會、人口等相關學科知識和技能的培訓;

    第六是互聯網+保險大平臺優勢,江泰可以與任何一家保險公司產品對接,最快不超過4個小時就可以在線對接產品,還有B2B網站和B2C網站,包括特惠保APP、私享家APP一共有近20個B2B、B2C互聯網平臺。

    今年江泰個人壽險的保費規模超過1個億以上,傭金收入預計達到5000萬。

    以江泰太原萬柏林營業部為例,該營業部于2019年5月份成立,當年成立,當年盈利,在冊的12名經紀人平均出勤率75%,活動率80%,13個月繼續率達95.2%。截至2020年三季度末,營業部規模保費1000多萬,較2019年增長188%,傭金收入573萬,較2019年全年收入增長228%,實現人均件數3.8件,活動人均保費是106萬,人均傭金47.75萬。這是江泰初步摸索出的私人保險經紀人服務升級之路。

    3

    -Insurance Today-

    三年上億投入后的感悟:

    必須以客戶需求為中心重構商業模式

    從業20年,我的第一個體會:是保險中介的商業模式一定要以客戶需求為中心去重構。同時,由于客戶很多,是做普通大眾的普惠保險,還是做高端人群的私人保險;是做財產險還是人身險,一定要找準自我市場定位去重構。

    做個人壽險或者做保險中介,尤其是做個人壽險營銷模式,比互聯網燒錢還快。

    我以前做財產險經紀的時候,3000萬資本金,江泰20年每年盈利,從來沒有虧損過,沒有被燒死。這個行業(個人壽險營銷),我統計了一下,江泰單獨核算2018--2020三年私人保險燒了近1個億,所以我感覺互聯網平臺(燒錢)沒有這么快。

    期間的固定的成本費用和不確定的夢想收入和產能是不成正比的。如果你找一個職業經理人團隊,那個團隊又是高薪,你要去開機構,還有差旅費,還有培訓,5000萬的注冊資本金快一點一年半,慢一點兩年半就燒完了。

    這個行業(個人壽險營銷)有門檻,需要專業的力量,需要實力與耐力,不能急躁,需要摸索、探索,走穩走好,要像明亞、大童、泛華、永達理學習。

    第二個體會是財產險公司關注的是賠付率,而人身險公司關注的則是繼續率。對于經紀公司來講,一定要對保險公司負責任,做財產險就要降低賠付率,做個人壽險就要提高繼續率,這樣合作才能長久。

    第三個體會是“私人定制”和“貨比三家”的趨勢不可逆轉。大家一定要堅信,客戶在選保險的時候一定是要“貨比三家”的,一定是要“私人定制”的,這非中介莫屬。你別看現在很多營銷員還在保險公司干,早晚他們要進入我們這個行業(中介),這是一個必然的回歸,所以說大家要有信心。前面燒錢不怕,后面有規律和趨勢來證明。

    第四個體會,我以前到各個省市以后,會被財險的同事安排見大客戶、見地方政府官員;現在到了壽險團隊后,不安排見客戶了,改為見銷售團隊了。

    最后,給大家匯報一下:江泰聚焦美好生活,創新發展私人保險和普惠保險,不是江泰財產險做不下去了,不是業務轉型,而是我們客戶服務的升級,不僅要服務企業客戶,而且要服務個人客戶。

    我希望跟所有的保險公司,所有的中介共勉,也希望跟所有的中介公司一起合作,這個市場太大了。我們江泰有“五大魚塘、五個渠道”都可以合作開發,我相信只有合作才能雙贏,才能給我們創造更加美好的生活,謝謝!

        本文首發于微信公眾號:今日保。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

    (責任編輯:李亦斐 HF063)
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