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    一位壽險總精的互聯網壽險觀:這是中小險企彎道超車的好機會

    2020-10-31 09:00:00 和訊名家 

      剛剛出現不久的互聯網保險對行業的影響無疑是巨大的,短短數年間,不僅在影響著行業的固有生態,影響著各個主體的運作模式與結構,也在影響著保險人的思考與探索。

      在2020年10月16日舉辦的“2020中國保險中介發展高峰論壇”上,國富人壽總裁助理、總精算師郭瀟以之對互聯網保險的深刻洞察,以產品為脈絡,回顧了互聯網人壽保險產品的發展歷程,并展望了這一領域未來的廣闊前景。


      以下為郭瀟在“2020中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄:

      謝謝《今日!诽峁┻@樣的平臺,可以見到這么多的好朋友。今天我來到這里還是抱著學習的心態,特別是今天上午聽了很多來自主體公司、科技公司、中介公司等行業大咖的分享,感到收獲很大。

      來之前我也在想,今天和大家分享些什么內容呢?想想還是講如今的互聯網保險,特別是今年發生了疫情,疫情之下的互聯網保險產品是怎樣(發展)的。所以,我從互聯網保險產品的角度,結合對互聯網業務既往的發展與各位做些分享。

      1

      -Insurance Today-

      觀摩互聯網壽險的前世今生:互聯網壽險二十年,從臺式機到移動互聯的三次演進

      回頭看過去幾年,互聯網到底是什么樣子?今天上午江泰保險經紀的沈開濤董事長也講了,二十年前的拓荒者開創了保險中介的新局面。實際上,互聯網保險,特別是互聯網人壽保險發展的時間可能比傳統的中介要短一些。

      1997-2010年左右,起步探索階段,也是互聯網壽險1.0時代。

      這一時期,互聯網保險已經開始萌芽,但車險互聯網化比壽險更快一些,因為車險產品相對更標準。

      壽險為什么沒有那么快呢?這與科技、認知、移動方面都有關系,核心還是因為壽險產品的確相對更復雜。

      早期,互聯網壽險產品和產險公司的產品沒什么區別的,都是短期化的、碎片化的。嚴格意義上,這僅僅是試水或探水,互聯網人壽保險產品并沒有形成真正的核心陣地,大家也不知道在這個賽道到底應該怎么跑,到底未來能給大家帶來什么。此后,我們都在試水探索當時的銷售模式。我把時間段劃到2010年,這十年大家都在探索。

      在起步探索階段,行業主要從信息化和渠道化兩個方向摸索“保險+互聯網”模式,在產品、運營、營銷、客戶等方面進行了有益嘗試。

      我是做精算出身的,當時做產品時是不會考慮要將產品放到網上賣,更多是想在個險渠道賣,我們產品在銀保賣如何設計,在團險賣如何設計?也會考慮中介費用的問題。

      至于互聯網嘛,把現有產品搬上去就好了,F在回想起來,有些對不起行業的感覺。在運營方面也是一樣的,當時無非是我們會把互聯網化的因素添加進去而已,是簡單做加法的過程,而不是重構的過程。

      再看客戶,這時候中國已經開始有不少寬帶網民,而且有一定的連接數量,但大家通過互聯網買保險這種相對虛擬一點、看不見、摸不著的(產品),這種連紙都看不著的電子保單,還是存在問題,不是很能接受。從營銷來講,互聯網只是傳統渠道的補充,我們去試水,試成什么樣子,有沒有效果,不知道。

      2011-2016年,快速全面發展階段,互聯網壽險的2.0階段。

      在快速發展階段,龐大網民基數、電子商務和互聯網支付、行業主動變革以及客戶線上理財習慣是推動互聯網人壽保險業務快速發展的主要驅動力。

      我們網民數量這時候有一半是基于PC端,手機應用還沒有那么強,但一些簡單產品已經可以通過PC端去實現了,包括當時的淘寶、當時的電子商務,其實是整個環境促使行業做出改變。

      線上理財是促進業務發展非常關鍵的一點,雖然那時候保障型產品——現在看到比較多的重疾、定壽甚至百萬醫療那時候還沒出現,連雛形都沒有,但整個行業還是積極的、向上的。其實大家一直在持續地探索思考,能不能通過互聯網的形式,讓這個行業不浪費這個東風,繼續做下去。這個階段就是春天來了,就是我們快速發展的階段。

      那時候的產品并不是那么完善,還在發展的過程中。手機還沒有普遍移動互聯網化,我們是在官網上購買產品:登錄官網,輸入賬號、找到產品、下單。這樣的情況下,沒有人跟客戶講重疾是什么,沒有人跟客戶講終身壽是什么,客戶不會找你主動購買。

      但開始有更多的力量、更多的資本和更多的電商平臺進入到我們的行業,因為理財性質的產品帶動了整個行業的發展。

      期間,很多壽險公司出現了個新的險種——中短存續期產品。這個產品最大的特點是相對標準化,它不太關心你的年齡和職業,更多的是儲蓄功能,很多平臺覺得這個產品在互聯網上賣賣也是不錯的,包括早期的淘寶以及京東金融(都在銷售這一產品),這對新的產品實際是個促進(的過程)。

      這一時期的關鍵是“互聯網化”,包括從臺式機往移動端轉化的過程。

      總結一下:這一過程迎合了客戶理財的需求,理財型保險被引入電商平臺,銷售火爆、開始改變行業認知和保險消費行為。

      真正的發展是從2016年開始,進入逐步成熟階段,互聯網壽險的3.0階段。

      這一時期,互聯網保險滲透速度加快,越來越多的保險公司意識到互聯網保險不僅是銷售渠道的變遷,還是依照互聯網規則與習慣,對現有保險產品、運營、銷售、客戶經營和服務模式的深刻變革。

      第三階段,是理性的繁榮。從監管方面來講,是2015年出了一個監管規定,劃了一個賽道,在這個賽道范圍內是合規的,是受到鼓勵的,可以在這個范圍內進行經營。整個互聯網作為中介一種發展形式的繁榮,應該是以這個階段作為標準。

      從這個點來看,最早的像百萬醫療,一些重疾險、定壽,還有后面的惠民保等網紅產品,是行業的先驅者,探了很多的路。相應的配套政策發布是對這個行業進行了一些規范,使大家知道邊界在哪里,在邊界范圍內我們可以持續地去做一些創新,可以持續地去做一些探索,知道我們應該往哪個方向發展。

      另外,這一階段移動端對整個行業帶來了翻天覆地的變化。通過移動端,大家覺得買保險并沒有那么遙遠。在傳統保險公司工作時,我們做個產品其實并不太關心它到底是怎么銷售出去的。

      不說個險(銷售的更為繁瑣冗長),對于銀保產品,去填個銀保單子,要花10-20分鐘,這還是交易和認知水平都比較高的客戶,F在轉到互聯網方向去做,沒有經驗的“小白”買這種產品都是幾分鐘的事,相對熟悉一些的客戶劃傷20秒、30秒,每個產品也能實現投保完成的。

      這階段,移動互聯網技術促進了真正互聯網保險產品(定壽/重疾/年金)和營銷模式(To A/B/C)的涌現,百花齊放,逐步成熟。

      2

      -Insurance Today-

      互聯網壽險產品走向成熟的兩重標志:政策帶動下的調整和自發演進

      首先從監管的角度,我們認為整個互聯網行業的成熟應該是從兩條主線展開:

      一是行業的主動調整

      對中短存續期的產品主動調整,那個節點會形成總規模的下滑,但從結構來講,行業還是持續地發展。

      二是監管的政策性力量和引導

      可以說現在的結構、發展趨勢、主體、行業繁榮程度相較當時還是有了長足的進步。雖然今年受到疫情的影響,但健康險實現了高速增長,互聯網在中間貢獻了非常大的市場份額。

      在這種情況下,我們的產品開發角度、渠道開拓角度及思路和前兩個階段完全不一樣。我們產品是豐富了,但這并非是把更多的線下產品擺到互聯網上,而是會更多地基于互聯網思維來開發產品,會去想現在的客戶是誰。

      原來經常講主體公司是誰,客戶是誰?客戶是中產階級,18-60歲,成年客戶都被我們囊括進來,F在不是這樣的。我們發現,精準一點的保障型客戶可能就是30歲上下,大概有2-3歲的波動,一線城市居多,受過良好的教育水平。這個數據非常穩定,不光是我們這樣的小公司,對更大的公司來說也很穩定。

      這些人是我們的客戶,我們要知道這批客戶關心什么、了解什么、認知是什么、消費習慣是什么,相應地,我們要在產品開發過程中增加我們對客戶的思考,包括客戶多元的消費習慣,客戶的細分、認知等等,這是“3.0”產品開發很重要的影響因素。

      從產品類型來講,相較二十年前,我們有長足的進步。二十年前,一些短期的類似于航意險、意外險、旅游險等等,這些產品不可能形成規模,更枉談我們能對它開一個渠道。

      從現在來看,2015年開始,很多產險公司的第二大險種已經是醫療險,類似百萬醫療這種。這種產品本身的設計就是網紅產品的設計思路,包括后面的疾病類產品,F在比較火的重大疾病類產品、特定疾病類產品,各種惠民保也是醫療險的派生。

      關于定期壽險產品,我剛入行時的定期壽險產品也算比較簡單的,但在二十年前上網給自己買定壽還是很難想象的,現在則已經變成非常正常的事情。

      關于儲蓄類的產品,兩三年前這種產品在互聯網上賣也很難理解,F在線下的傳統中介賣的理財型產品,比如4.025%的年金,還有一些包括終身型的產品,以前互聯網是賣不動的。但現在慢慢地,更多的互聯網平臺也開始陸續接入這類產品,這也是行業發展新的動作。

      3

      -Insurance Today-

      互聯網壽險未來十年展望:必須要對客戶分層定價

      未來產品會往哪個方向走?我的思考還不成熟,純粹一家之言,和各位探討。

      如果說第一階段,“1.0”是簡單的、碎片化的、價值低的,可能是件均過不了100元的產品,只是把運營進行簡單化的線上復制,這是探索階段。

      第二階段,任何事情都需要探索和摸索,路是大家一起拓荒拓出來的,一起走出來的,賽道是大家一起踩出來的,這個情況下進入“2.0階段”。

      行業開始認知,逐漸意識到其他渠道的一些競爭以及競爭關系、投入,發現這個渠道不需要投入那么多的固定成本,不需要做那么多的資產,也不需要招那么多線上和線下的管理人員,我們可以在這上面做一些工作,進入快速發展階段。

      第三階段,關鍵是從“3.0”開始行業紛紛肯定互聯網公司的價值。五年之前,行業有一部分公司在做互聯網業務,不是每家公司都做。從2016年開始,新開的這批公司,比如國富人壽,幾乎每家公司都在做互聯網業務,只是選取的方向有所差別,但對渠道發展的前景大家是共同認可和看好的;ヂ摼W業務進入了產品定制和銷售多元的階段,這是非常重要的一點。

      十幾年前,當時我們和一些中介機構談產品,更多是說我這個產品就是這個樣子,你需要什么樣的費用,而不會為你單獨開發一個產品。

      但在第三階段發現,我們需要和中介、互聯網平臺定制產品,近期會發現新的情況,互聯網的平臺有做精算的人員,這是前三年我都沒有見過的事情,F在更多的互聯網平臺、經紀公司會招募自己的精算人員,他們會把產品方案給我,這個產品就這樣了,這個費用你能接受嗎?這是典型的線上線下的問題。

      這對于保險公司、對于互聯網平臺及對于經紀公司同樣是一種挑戰,我們的產品開發其實要更多面的打磨。上午譚寧總畫了一個三角形,特別能代表這一點,大家一起來打磨這個產品。

      第四階段,未來在技術方面上還是會繼續發生更大的變化。第三階段開始會出現更多更新的應用,包括智能核保、智能理賠。這些產品我們也在用,的確我們有很多現成的技術、但這還是起步階段,未來還應該有更新的技術,更便捷的方式來促進互聯網業務的發展。對此我是充滿信心,堅定不移。

      未來的十年是什么樣的?

      現在看互聯網保障型業務,比如我們公司自己的業務,有10萬客戶是從互聯網做起的。雖然我們只是廣西的一個主體公司,但這些客戶是全國性的,平均年齡30歲上下。未來10年,他們還會成為中國社會的中堅力量,無非是30歲變成40歲,他們的收入會繼續增長。

      但請大家與我一起想想:這些人通過這種便捷的、現代化的、智能化的手段體驗互聯網產品的購買,他們還會回到柜臺上嗎?還會接受紙質填單嗎?還會聽你不厭其煩地讓他們三番五次進行一些個人資產、身體狀況的告知或體檢?他們是不會接受的。這些問題是保險行業不可回避的,我們必須要對客戶進行分層,進行定價,這只能通過智能化的手段去實現,這也是未來給我們提供的機遇。

      在銷售渠道,之前面對客戶時,為什么傳統渠道要給客戶去講,做利益演示等各種方式?現在的互聯網客戶喜歡干什么呢?喜歡比價,我要知道這個產品賣得到底夠不夠好,有些時候甚至不是說他在乎多100元少100元的問題,而是不想在這上面被當成小白,“我不在乎那幾百元,就是認知上受不了!

      那怎么辦?上知乎、百度查這個產品、公司怎么樣,更多地通過互聯網的形式,不管是微信、抖音還是小程序,這畢竟都是低成本的,可以觸達客戶的端點。不知道未來社交軟件會往哪個方向發展,但通過現代智能社交軟件把保險產品營銷捆綁在一起,這也是一個不太可逆的趨勢。

      當然,我們仍然需要線下團隊。

      4

      -Insurance Today-

      互聯網壽險格局猜想:中小公司彎道超車六秘鑰

      現在我們看互聯網業務競爭主體都是誰?趨勢已經是中小公司。大公司這塊關注度沒有那么高,而的確一些中小公司來說,如果這塊能做得好、產品能供應得上,將有非常好的彎道超車的機會。今天在這個中介大會,我作為主體公司的人員,第一個任務就是要給大家提供產品,提供了產品這個市場才能繁榮下去,我們才有銷售行為,才有客戶、流量和價值。

      對于未來的幾個特點,我做了6點的歸納。

      第一,深度合作

      原來講深度合作,大家有信任關系,朋友關系,處了很多年,這些OK,沒有問題,F在的深度合作,在于產品從創意階段開始就會有更多的人參與進來。

      原來是保險公司自己的精算部門閉門造車把產品設計出來,現在在創意階段就要考慮誰在幫我們賣這個產品,我們的客戶是誰,誰來替我作為風險分擔者。

      互聯網平臺、科技公司會有一些好的想法,提供一些智能化的解決方案,但誰來幫我做呢?我不可能把所有的事情都做完,還需要一些專業的人來幫我們解決專業的問題。那么科技公司、互聯網平臺是否可以幫我們做這個事,我們要一起來討論這個產品。從產品開發這一角度來講,它的合作將是前所未有要求得高,大家一定要有高效的組織來把這個事情完成。

      第二,營銷創新

      互聯網有兩種業態,一是線上往線下,更多講的是流量、KOL意見領袖。二是線下往線上,這是一類銷售模式,這類更多的是以定期壽險、保障和重大疾病,醫療保障為主的。同時還有一批更大體量的客戶應該是來自于傳統經濟,也是線下往線上轉。

      對這兩類客戶,銷售和創新未來是一體化的,客戶從哪里來不關鍵,他是流量轉化來的還是員工拜訪來的不關鍵,關鍵的是要讓客戶有個體驗和感受,使好的銷售過程切切實實地保障產品,這樣客戶才可能留下來。

      第三,線上線下深度融合

      不管是線下往線上融合還是線上往線下融合,我認為是一體的。未來有可能線上線下沒有那么多的區別,我們賣的產品就是保障,通過什么渠道賣出去其實并不那么關鍵。對客戶而言,他一定要用相對經濟的費率,體驗好的銷售過程?蛻舨⒉幌Mw檢,并不希望告訴你自己家有多少套房有多少輛車。

      第四,智能化驗證

      如何解決這個問題?有一些體驗式的服務,不用問客戶,通過一些智能化大數據的方式進行驗證,F在的行為數據已經很透明了,只是我們需要一些方式整合到整個產品銷售、核保、核賠,甚至保單持續期內客戶持續的管理過程中,這是一個體驗的過程。

      因此,不要讓客戶覺得買保險是那么麻煩的事情。我講保險行業的一個段子,我們去銷售一個保單,怕客戶不買,但我們還怕客戶買得太多,會要他提交一大堆東西,可能這單就跑掉了。所以,這些問題需要我們面對和解決。

      第五,產品迭代

      傳統開發一個產品,賣2-3年非常正常,產品有它的生命周期,有創意期、起步期、繁榮期,然后很自然地退市。但到互聯網感覺這個節奏變了,互聯網的產品變成0或1,成功或者失敗,一個成功的互聯網產品可能會有3個月、6個月,長一點9個月的生命周期,然后就會被迭代。然后會有更多的公司出來,對這個產品再做一些修正、優化,新的產品又出來了,反復在做。

      過去兩年不管是重疾市場、定壽市場,這個故事是在反復上演。對于產品開發人員來講,要面臨更多的問題,因為它前端開發過程就比過去更復雜,后面的產品周期更小,就變成Win或Nothing,要么贏要么就什么都沒有的銷售過程。我曾經見過上市之后8天下架,這個產品可能確實沒有人買,就不要浪費資源,換一個產品繼續上吧。

      第六,精算定價

      畢竟我是精算出身,還是喜歡把自己熟悉的行業和大家分享。之前講產品定價,拋掉費用和利率,這個產品要做得好,要如何進行產品定價,我們會考慮客戶的年齡、性別、職業,一般壽險連職業都不一定考慮,考慮年齡差不多了。

      但在互聯網思維下,我們要考慮更多的因素,我們會問客戶吸不吸煙,是不是有高額的負債,這個客戶到底在哪個城市,日常消費、運動習慣是什么,教育背景是什么?當然問題越多客戶就越會有負擔,我們要控制問題本身的量,還要考慮數據的準確性。從定價來講,現在技術提升了,對于產品定價的過程也比以前更復雜。同樣一個產品,在同樣的渠道賣,可能兩個公司采取的風險控制手段不一樣,就會產生非常大的影響,這在行業里也是驗證過的。未來這方面也會對整個傳統精算產生影響。

      5

      -Insurance Today-

      國富互聯網保險戰略的探索

      互聯網平臺喜歡什么樣的保險公司?國富是行業內最年輕的公司,2018年6月份才成立,但成立之初就明確戰略渠道,互聯網就是我們大戰略渠道之一。雖然總部在廣西,現在的線下基地也是在廣西,但通過互聯網,我們已經對全國接近10萬客戶進行服務,所以,這還會是公司長期經營的戰略。

      我們希望成為什么樣的公司?我們要成為讓渠道放心的公司,我們長期經營,有問題我們一起解決,我們是勇于嘗試,試錯中勇于修改,能夠高效反饋的公司。

      互聯網平臺更容易賣的定壽、重疾,以及線下更愿意賣的增額終身壽險、年金都是我們會推出的產品,明年會有更多的產品推出,會把我們的運營規則進行更進一步的優化,畢竟小公司解決這種問題,無論是顧慮還是包袱都會更輕一些。

      服務也是我們保險主體應該干的事,應該把產品做好、把服務做好,不讓客戶過于為難。我們雖然是新公司,但現在智能客服體系和智能核保體系都已經建設完成,體驗還是蠻不錯的,而且這會上癮,以后我也不太會愿意提交那么多的紙質材料。

      最后,我以“既往不戀,縱情向前”為結語。如今,比賽才剛剛開始,上午各位領導講話給我新的啟發,過去二十年沒有經紀,過去十年互聯網保險業剛剛開始,我們在一個賽道上進行比賽,這是我們自己闖出來的。

      在這個賽道里大家并不都是競爭對手,保險公司、經紀公司、互聯網公司、科技公司一起在做這個賽道,我們盡可能把這個賽道做平一些、更寬一些、跑得更快一些,而不是那么容易跌倒。

      感謝大家,我的分享到此結束。

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    (責任編輯:冉笑宇 )
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