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    信泰保險總裁譚寧:個險渠道前景不必悲觀

    2021-07-14 02:20:29 證券時報 

    證券時報記者 劉敬元

    國壽險業長期前景非常樂觀,但眼下不少行業主體感到身臨陷境,矛盾之下該往何處走?近日信泰保險總裁譚寧接受了證券時報記者專訪,他結合信泰保險近年來的實踐,分享了他的看法。

    譚寧認為,壽險業過去高增長主要是吃到了人口紅利和政策紅利,現在紅利減弱,需要去粗留精。他表示,行業前景并不悲觀,但未來會出現分化,中小公司做好自我定位后,同樣有發展機會。

    個險需要去粗留精

    譚寧是中國第一批精算師,作為壽險公司高管,他慣于取精用宏,對壽險營銷各個渠道都有自己的判斷。當下壽險最焦灼的代理人渠道,特別是頭部險企出現人力和規模下滑,似乎遇到了發展瓶頸。對此,譚寧認為,這一渠道前景不應因此而悲觀。

    在他看來,壽險“人海戰術”這一銷售模式難有長遠的發展動力,這在業內已是共識。而近年個險渠道還在向上發展,主要是吃到了人口紅利和代理人資格考試取消等政策紅利,F在由于紅利效果減弱,個險受到了一些影響,但這是一個去粗留精和自我凈化的過程。

    “從個險渠道和代理人來看,是會出現分化的。但整個市場是沒有問題的,強者恒強,做得好的人還是能做得好!

    反過來看,即使沒有這些紅利帶來的超常規發展,個險也是會穩步發展的!叭绻蝗ミ^度關注這些,專注去走自己的路,其實也沒有那么大壓力,一定要有長期主義的思維!彼f。

    譚寧表示,信泰保險這幾年沒有個險大規模發展的業績壓力,因此能夠基于趨勢判斷,對個險進行一些探索性嘗試。3年前,該公司提出個險“做精”的思路,今年4月份戰略研討會提出個險要在“做精”的基礎上“求變”,即探索未來個險應該是什么樣、應該往哪個方向去走。這也是業內共同關心的話題。

    “總體上,個險的變化之中,中小公司的機會會比大公司更好一點,船小好掉頭,本身的包袱沒那么重!弊T寧說,小公司有靈活性,可以更好地去探索求變。針對獨立代理人制度的落地,信泰也在摸索,已經制定了相關制度,并在小范圍內試行。

    中小險企找準定位有機會

    個險渠道的策略,是信泰保險結合自身調整發展的體現。成立于2007年的信泰保險,近三年業務整體有了比較大的變化。

    “信泰是一家中小公司,歷史上發展不是很順暢,但這幾年尤其是2018年以后整體發展穩健,業務方面逐步走上正軌,近年來在市場也有了一定的影響!弊T寧用這句話總結信泰成立以來的軌跡。

    其中的轉折點就是2018年9月新一屆董事會成立后召開的戰略研討會。信泰此次會議全面審視了公司成立十多年來的得與失,重新給自身找方向——未來發展方向在哪兒?給出的答案是“首先要看信泰是一家什么樣的公司”!拔覀冋J為是一家中小型的、民營的、處于創業期的公司!

    中小險企意味著能夠動用的資源相對有限,資源的使用要“有的放矢”,要有所為有所不為。民營的險企,優勢是機制體制比較活,比較市場化。創業期險企,員工要在認同感下做事,公司要能為員工提供平臺和空間。

    “對中小公司來講,如果制定好策略,還是有發展的機會的!弊T寧說,公司在產品策略、渠道策略、機構發展策略、客戶策略、科技策略上都有一番考量,“如果說要長遠穩健地發展,絕對不是強調某一方面就可以實現的!

    比如,產品策略上,該公司有一定代表性,多次推出有競爭力的產品,受到市場關注。譚寧說,考慮到中小險企品牌和實力不及大公司,該公司確定了產品“以客戶價值優先”的策略,以此來建立競爭優勢!澳壳皝砜,效果還不錯!

    再如,在機構發展策略方面,信泰經過十多年的發展,已經有18家省級分公司、79家中心支公司、162家四級機構,且主要布局在經濟較發達、人口密集的中東部地區,機構布局相對不錯。但與業務規模相比可以看出,機構數量并不少,但部分機構并沒做好。因此,該公司決定對不同機構給差異化政策,對能夠做好的機構重點傾斜,對長期處弱體狀況的機構可以先暫緩發展。

    在渠道策略上,該公司分析了各渠道的現狀、趨勢、機會,確定了“個險做精、銀保做強、中介做大、收展并重”的策略。其中,銀保和中介渠道上,由于有了明確方向,信泰近年發展勢頭顯現。

    謀定而動后,該公司業務數據出現恢復性增長。2020年公司原保費收入454.5億,行業排名提升較2018年提升21個位次到第17位。2020年總資產突破千億,公司連續三年實現盈利。

    2018年公司提出的三年規劃全面實現后,信泰又在考慮下一階段的策略。譚寧透露,未來三年的規劃是保費規模適度增長,重點優化產品結構,通過精細化管理提質增效,管控風險。下一個階段也要對戰略和策略做一個全面審視!岸藨鹇砸院,還要看怎么去分解落地,牽一發而動全身!

    (責任編輯:王治強 HF013)
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